16.11.2019 Benedikt Kaufmann

Software AG Vorstand im Interview: „Ein gutes Wachstumsrezept“

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Software AG
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Der Software-Fachjargon und die einzelnen Produkte sind für Fachfremde oft schwer verständlich. Der AKTIONÄR hat daher bei Sanjay Brahmawar, Vorstand der Software AG, nachgefragt und sich direkt vom Experten über ein spannendes Geschäftsmodell aufklären lassen – Software als Abo-Modell.

Wissen Sie, was ein „Dynamic Business Orchestrator“ oder ein „Extract-Load-Transform-Verfahren“ ist? Nur Bahnhof? Nicht so schlimm, da geht es Ihnen wie vielen. Der Name der AKTIONÄR-Neuempfehlung bringt es immerhin auf den Punkt: Software AG. Dahinter versteckt sich einer der führenden Software-Anbieter für digitale Geschäftsplattformen.

In einem Interview erklärt der CEO Sanjay Brahmawar ausführlich, wie er die Schwächephase der Software AG beenden will, welche Vorteile die Umstellung des Vertriebsmodells bringt und warum Kunden mit Produkten aus seinem Hause gut beraten sind.

Argumente für die Aktie der Software AG im Überblick:

DER AKTIONÄR: Guten Tag Herr Brahmawar, erst einmal Glückwunsch zu einem erfolgreichen dritten Quartal. Ihre Transformationsstrategie Helix scheint Erfolg zu haben. Um was geht es bei Helix im Detail?

SANJAY BRAHMAWAR: Wir haben mit Helix einen Plan entwickelt, um die Firma über die nächsten fünf Jahre mittelfristig zu stärken. Unser erstes Ziel ist es, die Qualität unserer Erlöse zu verbessern, indem wir vermehrt wiederkehrende und damit vorhersehbarere Umsatzströme generieren. Hier liefern wir – beim wiederkehrenden Umsatz steht bereits ein Wachstum von zwölf Prozent gegenüber dem Vorjahr zu Buche.

Und zweitens ...

... müssen wir uns wieder auf Produktinnovationen fokussieren und prüfen, wie schnell wir diese auf den Markt bringen können. Allein im zweiten Quartal konnten wir zwei neue Produkte vorstellen, und unsere Entwicklungsabläufe haben sich um 40 Prozent beschleunigt.

Gibt es weitere Ziele?

Zudem ist es wichtig, unsere Probleme bei der operativen Umsetzung anzupacken. Wir kommunizierten beispielsweise zum Jahresanfang sehr offen die Schwierigkeiten auf dem nordamerikanischen Markt. Es wurden daher systematisch Maßnahmen beschlossen, zum Beispiel die Einstellung von zusätzlichem Vertriebspersonal. Gestartet im Q4 letzten Jahres, zeigen diese Maßnahmen jetzt Wirkung – Nordamerika ist stabiler geworden.

Einer der Eckpfeiler der Helix-Strategie ist das Wachstum der wiederkehrenden Erlöse durch den Ausbau eines Abo-Modells. Gibt es beim Abo-Modell noch weitere Vorteile gegenüber dem klassischen Lizenzmodell?

Sicherlich, einige Vorteile. Ein Abo-Modell ist einfach das, was unsere Kunden wollen. Sie wollen die Flexibilität und Entscheidungshoheit, um die Produktauswahl schnell an ihre Bedürfnisse anzupassen. Uns eröffnet das Angebot eines Abo-Modells damit ganz neue Kundenschichten, die wir sonst nicht erreichen würden. Zudem kommt ein Vertragsabschluss schneller zustande. Der Abschluss eines langfristigen Lizenzdeals kann schon mal zwölf bis 18 Monate dauern. Bei einem Abo-Deal sind es nur circa sechs Monate.

Steigen bei der Umstellung nicht auch die Kosten?

Sicherlich müssen wir weiteres Vertriebspersonal einstellen, um zu wachsen. Doch die höhere Schlagzahl der Abo-Deals vertieft auch automatisch den Kontakt zum Kunden. Das kann den Verkauf von weiteren oder hochwertigeren Produkten ermöglichen und damit den Umsatz mit dem Kunden im Vergleich zu einem Lizenzmodell erhöhen. Kleinere Deals in einer höheren Geschwindigkeit für einen größeren Kundenkreis – ich sehe darin ein gutes Wachstumsrezept.

Ihnen stehen bei der Umstellung auch einige namhafte Partner zu Seite, beispielsweise Microsoft. Können Sie hier mehr verraten?

Wir haben eine enge Beziehung zu Satya Nadella und seinem Management-Team bei Microsoft – eine Beziehung, von der beide Seiten profitieren. Denn Microsoft ist bei seinem Azure-Wachstum darauf angewiesen, dass Firmen ihre IT-Infrastruktur in die Cloud transferieren. Wenn man jedoch seine Programme in die Cloud überführt und sie dort nicht richtig funktionieren, hat man ein ordentliches Problem. Unser Produkt webMethods hilft, die Cloud-Transformation schneller durchzuführen.

Microsoft wächst auf Azure immerhin 20 Prozent. Ich will nicht sagen, dass die Software AG auch 20 Prozent wächst, weil jeder Azure-Deal auch webMethods be­inhaltet. Sie können sich aber sicherlich vorstellen, weshalb wir über diese Partnerschaft so begeistert sind. Weitere Partner sind AWS, Dell, Adobe, Siemens Mindsphere und die Deutsche Telekom.

Für jemanden ohne IT-Erfahrung ist es sicherlich schwer zu verstehen, was die Software AG im Detail anbietet. Vielleicht aus einer anderen Perspektive: Wo liegt der Mehrwert für Ihre Kunden?

Am Ende des Tages können wir mit Technologie nur so um uns werfen, doch was wirklich zählt, ist der Mehrwert für unseren Kunden. Für unsere Kunden ist das größte Problem die riesige Menge an Daten von ihren CRMs, ihren ERPs, ihren Clouds und ihren Maschinen. Sollen diese Daten genutzt werden, muss man sie zusammenbringen.

Die Software AG ermöglicht es, diese Datensätze zu integrieren, auf eine Plattform zu bringen und dem Firmenkunden durch API-Schnittstellen Zugriff da­rauf zu geben, damit er sie auswerten und die richtigen Fragen stellen kann.

Ihr Slogan lautet „Freedom as a Service“, meinen Sie damit die Freiheit, dem Kunden zu ermöglichen, auf seine Daten zuzugreifen?

Genau darum geht es. Daten zu „befreien“, um auf sie zugreifen zu können. Der Zugriff soll dabei allen möglich sein, nicht nur ein paar wenigen. Gleichzeitig beschreiben wir mit dem Slogan unsere Unabhängigkeit von einem Cloud-Provider. Unsere Kunden können Azure, AWS oder andere Anbieter nutzen und sich damit das Beste von allen in einer Multi-Cloud-Umgebung heraussuchen.

Vielen Dank für das Gespräch!

*Chart nicht aktuell
Software AG (WKN: A2GS40)

Dieser Artikel erschien bereits in DER AKTIONÄR Ausgabe 45/19.

Der Autor Benedikt Kaufmann hält unmittelbar Positionen über die in der Publikation angesprochenen nachfolgenden Finanzinstrumente oder hierauf bezogene Derivate, die durch die durch die Publikation etwaig resultierende Kursentwicklung profitieren: Software AG.