curasan: „Wir konzentrieren uns auf neue Projekte“

Der Spezialist für regenerative Medizinprodukte braucht weitere Zulassungen, um bei der Vermarktung neue Impulse zu setzen. Im Interview mit dem AKTIONÄR erläutert curasan-Chef Hans Dieter Rössler, ob es bei den Zulassungen und im Vertrieb vorangeht.

Die curasan AG, die erfolgreich im globalen Wachstumsmarkt  mit regenerativen Medizinprodukten positioniert ist, durchläuft 2012 ein Übergangsjahr. Ziel ist es, für weitere Medizinprodukte die Zulassung zu bekommen, damit diese in die Vertriebskooperation mit der weltweit tätigen Zimmer Dental einfließen können. Über 400 Außendienstmitarbeiter von Zimmer Dental besuchen regelmäßig potenzielle Kunden für die curasan-Produkte, um diese Biomaterialien am Markt einzuführen. DER AKTIONÄR wollte von CEO Hans Dieter Rössler wissen, ob er mit dem Entwicklungstempo innerhalb der curasan zufrieden ist.

DER AKTIONÄR: Herr Rössler, wie viele Produkte kann Zimmer Dental Inc.  derzeit von curasan vertreiben und wie zufrieden sind Sie mit den Vertriebserfolgen Ihres Kooperationspartners?

Hans Dieter Rössler: Im Februar ist Zimmer Dental mit unserem Osbone® unter der Marke IngeniOs^TM HA, ein Wettbewerbsprodukt zum marktführenden Material aus Rinderknochen, in Europa und USA gestartet. Im April folgte IngeniOs^TM ß-TCP, ein bioaktives und simultan zur Knochenneubildung abbaubares Produkt. Die Vorbereitungen zur Markteinführung haben damit 8 bis 10 Monate und somit etwas länger gedauert, als vorgesehen. Für eine wirtschaftliche Beurteilung ist der Zeitraum noch zu kurz. Zimmer Dental hat uns eine lange Liste von Ländern aufgestellt, in denen die Produkte ebenfalls zugelassen werden sollen, damit sie dort auch vertrieben werden können. Außerdem hat Zimmer Dental die Anzahl der für die Biomaterialien tätigen Produktspezialisten deutlich erhöht und ist an den neuen Applikationsformen wie formbarer Foam (Knochenersatz in Kollagen eingebettet) und pastöses Material aus der Spritze interessiert.

Bleiben Sie bei Ihrer früher veröffentlichten Meinung, wonach in 2014 wieder schwarze Zahlen geschrieben werden können?

Der Aufbau des eigenen Vertriebs für unsere orthopädischen Produkte in Europa wurde vor kurzem erfolgreich abgeschlossen. Im Rumpfjahr 2012 können wir somit die Voraussetzungen schaffen, um in diesem Markt erhebliche Umsätze in 2013 und mehr noch in 2014 zu erzielen. Zusammen mit der positiven Entwicklung unserer Vertriebskooperation mit Zimmer Dental und den Vertriebserfolgen einer Reihe von mit uns kooperierenden Nischenplayern ist es wahrscheinlich, dass wir ab 2014 wieder profitabel arbeiten werden.

Wird curasan aus heutiger Sicht 2012 das Umsatzziel von 4,4 Millionen Euro erreichen, nachdem jetzt schon sechs Monate absolviert sind?

Unabhängig davon, ob wir den Umsatz auf Punkt und Komma erreichen, werden wir das geplante Ergebnis sicherstellen können.

Sie haben früher erwähnt, dass der Orthopädiemarkt, der um ein Vielfaches größer ist als der Dentalmarkt, in 2010/11 mehr synthetisch hergestelltes Knochenmaterial als sogenannte Spenderknochen verwendet hat. Spürt auch curasan bereits diesen Trend?

Dieser Trend hält an und wird unsere soeben beginnenden Vertriebsaktivitäten im Orthopädiemarkt unterstützen.

curasan hat vor kurzem eine Zulassung für den Schraubdeckel eines Verpackungsgläschens bekommen. Was ist an dieser Zulassung so außergewöhnlich und für welche Art der Darreichungsform wird diese neue Verpackung künftig eingesetzt werden können?

Der bisherige Standard für die Verpackung von granulären Knochenersatzmaterialien sind sogenannte Bördelkappen. Die Fläschchen werden mit einem Stopfen verschlossen und dieser wird mit einem Metallring mit Abreißlasche verbördelt. Der Schraubdeckel erlaubt auch einem unerfahrenen Anwender bequemes Öffnen der Fläschchen. Dies ist besonders bei wechselnden Assistenzen in dentalen Praxen eine deutliche Erleichterung.

Vor der Umstellung mussten wir jedoch zeigen, dass der neue Verschluss den Anforderungen an Steriliät und Haltbarkeit gerecht wird. Außerdem erforderte diese kundenfreundliche Lösung eine neue Abfüll- und Verpackungstechnologie. Wir werden die Umstellung auf diesen, für den Anwender komfortablen, Verschluss für alle granulären Produkte im Dentalbereich zum gegebenen Zeitpunkt mit unseren Vertriebspartnern Zimmer Dental und Riemser Arzneimittel AG abstimmen und damit unsere Wettbewerbsposition zusätzlich verbessern.

Stryker, Ihr ehemaliger Vertriebspartner, hat im ersten Quartal letzten Jahres den Vertrag mit Ihnen gebrochen. Sind Sie mit der Durchsetzung der finanziellen Ansprüche von curasan einen Schritt weiter gekommen?

Für den 3. Juli 2012 war der erste Verhandlungstermin vor dem OLG in Duisburg angesetzt. Leider hat das Gericht aus nicht näher erläuterten dienstlichen Gründen am Vortag den Termin abgesagt. Ein neuer Termin wurde für Ende Oktober anberaumt.

Wie sind Sie mit dem Aufbau des eigenen Vertriebs zufrieden?

Wir konnten einen im Krankenhausmarkt erfahrenen und mit dem Verkauf von Biomaterialien vertrauten Außendienst flächendeckend für Deutschland aufbauen. Auch ist es uns in der Kürze der Zeit gelungen, führende Meinungsbildner für eine Zusammenarbeit zu gewinnen und das Unternehmen und seine orthopädischen Produkte in einer großen Zahl der Krankenhäuser zu listen und erste Rahmenverträge abzuschließen. In den europäischen Ländern werden wir mit lokalen Vertriebsfirmen zusammenarbeiten und führen derzeit eine Reihe von abschließenden Verhandlungen für solche Vertriebskooperationen.

Lupus Alpha hat zu Beginn des zweiten Quartals gemeldet, sich mit fünf Prozent an curasan beteiligt zu haben. Sprechen Sie auch mit Investoren aus dem angloamerikanischen Raum?

Ja, das tun wir. Allerdings waren wir bislang im deutschsprachigen Raum erfolgreicher, was daran liegen mag, dass wir in Deutschland börsenotiert sind.

Was ist Ihr vordringliches Ziel, um curasan einen deutlichen Schritt nach vorne zu bringen?

Volle Konzentration auf die auf den Weg gebrachten Projekte und Kooperationen.

Herr Rössler, besten Dank für das Interview.